欧阳千里:酒水行业留给中小酒商的机会并不多

作者:欧阳千里 来源:中国酿酒网 日期:2017-11-27
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    酒水行业留给中小酒商的机会并不多,当这个想法在笔者脑海中出现的时候,刚开始的时候是苦楚的,转念一想又是甘甜的。苦楚的是很多品牌无论再怎么努力,也不会如秦池、孔府宴及金六福等品牌一样名满天下,甘甜的是我们这一代老中青酒水行业从业者会渐渐务实起来,不会再走过多的弯路。

    因曾经成功操盘过互联网白酒品牌,也正在做互联网白酒品牌水晶葫芦,所以向笔者咨询做产品的人非常多,有酒商转型,有媒体转行,甚至有刚毕业的学生。在国家、社会、经济面临变革的时代,逆(暴)袭(富)的机会往往会非常多,如改革开放、经济新区等。如今,国富民强,经济稳步发展,大多数人财富必须要通过积累才能完成。

    回到酒水行业来看,酒水行业历经三次调整。每次调整都会以“限制政务消费”为导火索,与之伴随的是全球经济下行、白酒信任危机等大环境。前两次与本次酒水行业调整不同点在于,本次行业调整中有产能过剩的因素。正是这个原因,前两次行业调整随着经济回暖,商务活动增多,对白酒信任度恢复,大中小酒企都能恢复到之前的状态。本次行业调整,因为产能过剩,所以品牌力强的名酒企业开始复苏更胜从前,而品牌力弱的中小酒企市场份额逐渐萎缩。

    在名酒企业复苏之前,没有新品牌崛起,名酒企业复苏之后,更不会给新品牌崛起的机会。经济发展及科技进步越来越快,对每个行业的要求也越来越高,在社会转型的趋势下,很多人不可避免的要重新择业。外行人看酒水行业,没保质期、需求量大、利润高、门槛低,所以很多人,即使是娃哈哈、联想、潘长江等不能免俗,都来到酒水行业掘金。

    门槛越低的行业,竞争就会越激烈,门槛越高的行业,门槛就拦住了大多数的人。对于藜粮液、二后生等这样中小酒商运作的新生代品牌,有“三少三多”的建议。

    一是少做品牌,多做口碑。品牌不仅仅是金钱、资源等海量投入,更重要的是时间积累。对于新生代品牌而言,品牌没有任何时间的积淀,估计创始人“多年媳妇熬成婆”的耐心也不多。互联网时代,再小的个体也是品牌,不要听别人的建议,冒险去求所谓的“富贵”。口碑就是品牌,不过需要慢慢积累,一次性送一瓶酒,请一桌人吃饭,远远好过一次性送上万瓶,请上千人品鉴。多和真正的消费群体打交道,少和专家学者套近乎,通过长时间的积累,生意很容易走上正途。

    二是少看销量,多看利润。放下情怀,直面自己的内心,想挣钱的念头可以不给别人说,但自己心里一定要牢记,不要谈情怀谈得多了,就忘记了自己真实的初衷。薄利多销并不属于中小酒商,尤其是那些新生代品牌。只要创始人放下“宏图大志”,不论上游还是下游的劝说,“先赔钱拉客户,有客户再挣钱”的想法尽早杜绝,坚持“卖一瓶酒挣一瓶酒的钱”,养活初始团伙或公司便相对容易。既然知道自己的销量低,所以更得把利润放在首位。

    三是少玩广告,多玩跨界。新品牌做销量,无非是让更多的人知道,最好是让更多精准的人知道。白酒可以与葡萄酒、汽车、电器跨界合作,尽量少与零食、水果、书籍跨界合作,优质流量固然少,但是成交的概率大。买汽车的人顺便买两箱酒是顺便,买书籍的人顺便买两箱酒那是思考。优质流量的叠加,会起到意想不到的结果。小品牌再去找另一个小品牌,比如网络漫画、地域名人等,必须放低期望值,否则合作双方都会不愉快。

    新品牌不是不能输,也不是不敢输,而是输不起。新品牌不仅要坚持,更需要找准方向。

(本文选自《中国酒业》杂志)
 

 

 

 



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