王朝成:大众酒成功的四大法则

作者:王朝成 来源:中国酿酒网 日期:2017-12-12
微信

    中国酒业有一个有意思的现象:20块钱到100块钱,或者20块钱到80块钱这个价位中国很少有长命的品牌。品牌很多,不断轮换,但是很少有能够做到十年的品牌。

    我们搞清楚什么东西能成为一个品牌,也搞清楚它不会轻易死掉,基本就搞清楚这个价位的成功法则,今天我们就来谈谈这个问题。

    第一,这个价位上的酒不要太多。通常情况下在一个区域,一般不会成功四款,有时候两款的压力都很大。大概率事件会在一个价位上或者说最多有一款很成功。

    一般来讲,如果品牌的广度比较广,你通常需要做很少的产品。因为用很少的产品在全中国积累一个品牌的生意会有一个聚合效应。但是中国的酒厂很奇怪,其实就在自己周边有点影响力。

    如果只做一支产品,会遇到一个极大的问题,那就是一旦产品起来了,企业就起来了,一旦产品掉下去了,风险非常大。所以,在一个区域做不同的价位,一定要深度覆盖。

    所以首先就是产品线的设计,笔者认为一般来讲20到80元只有一个产品成功,或者说最多一两个产品,建议一定要精选,不要那么多。

    第二,推广方法是什么。通常在20到80元这个价位启动市场的成本是极高的,收益一开始是很不合理的,因为费用很高。我们可以选很少的城市,只做一个渠道去做深一条道路。从目前来讲,酒店盘中盘是依然有效。江小白之所以成功,根源是酒店渠道的成功。我们不要陷入形而上之中。

    第三是创造流行性。流行就是解决广告诉求问题。宣酒塑造的流行就叫小窖。金种子塑造的就叫柔和。人们总希望在产品中给消费者一切,但是能占住一个点就已经很了不起了,所以要讲一个诉求点,坚持去讲,一条路走到黑的去讲。

    第四是解决产品生命周期问题。笔者一直认为,中档酒的生命周期就像酒行业生命周期的癌症。直接原因就是利润空间透明了,动销量增加,终端利润增加,这个是不可逆转的。当终端利润越来越薄的时候,支撑品牌不死的唯一原因是什么呢?

    是消费者对你的爱足够高。高到什么程度呢?高到终端不卖不行,藏着都要卖。解决这个问题怎么办,首先要有品质;其次在核心产品最兴旺的时候:一则提价,让渠道利润空间足够,使得渠道有动力去推;二则畅销产品上面出一个新品,比原有产品高出5~10元。用这两种方法去解决这个问题。

    所以,中档酒怎么营销其实是需要所有人把这四点把握好。并且一定要拿捏好分寸,拿捏不好就很麻烦。

    酒行业目前还是有很大的市场,400元以上价格带也就10万吨左右的量,更大的市场是存在的。在够不到高端的情况下,一定要看主流的,把眼光放在能够让自己做生意的地方。

    唯一的建议就是,要更聚焦。

(本文选自《中国酒业》杂志)

 

编辑:久久

 

 



免责声明

  根据《中华人民共和国著作权法》及《最高人民法院关于审理涉及计算机网络著作权纠纷案件适用法律若干问题的解释》的规定,本网站声明:
  凡本网注明“来源:中国酿酒网”或“《中国酒业》杂志”的所有作品,版权均属于中国酿酒网,未经本网授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的,应在授权范围内使用,并注明来源:中国酿酒网及作者。违反上述声明者,本网将有权追究其相关法律责任。
  凡本网注明来源:XXX(非中国酿酒网)的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。我们力所能及地注明初始来源和原创作者,如果您觉得侵犯了您的权益,请通知我们,我们会立即改正。
  如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在30日内进行。

相关标签
关于我们|会员服务 | 广告服务 | 联系我们 | 付款方式 | 网站导航 | | sitemap.xml

官方微博:@中国酿酒网-news
◎版权: 北京盛世华源广告有限公司QQ在线咨询
技术咨询:15321254966  微信:V99-jing 投稿信箱:zgnj9999@163.com 京ICP备12034381号